|
520
|
#
|
#
|
$a STRATEGIC CUSTOMER ALLIANCES Manajemen pelanggan utama mungkin merupakan perkembangan yang paling penting selama 30 tahun evolusi pemasaran, sebagai sebuah falsafah bisnis. Sebagai perkembangan segmentasi pasar yang alami, manajemen pelanggan utama memungkinkan fungsi-fungsi pemasaran clan penjualan dapat benar-benar dipadukan, prioritas perusahaan diperjelas, clan sumber daya dapat disebarkan dengan biaya yang lebih efektif. Pergulatan komersial secara tradisional antara pelanggan dan pemasok telah berganti menjadi perilaku keterbukaan, kepercayaan, dan kerja sama yang saling menunjang. Tatanan baru dipicu oleh revolusi Mutu serta diberi bahan bakar oleh kemajuan dalam teknologi komunikasi clan penyediaan sarana yang kompleks oleh mega-perusahaan yang mencoba melakukan bisnis dalam skala global. Kecenderungan ke arah merger, akuisisi, dan persekutuan strategis dari pelanggan akan meningkatkan daya beli, meletakkan penekanan lebih kuat pada kendali mutu pihak pemasok, dan mengarah kepada penekanan standar penetapan harga dan layanan pan-Eropa. Pelanggan memupuk hubungan kerja yang lebih erat dengan pemasok yang lebih sedikit penjual perorangan berganti menjadi tim layanan pelanggan - sebuah kelompok multifungsi yang ditarik dari semua tingkat status di dalam perusahaan. Konsep manajemen pelanggan mempunyai dampak besar atas seluruh bisnis dalam pengertian struktur organisasi, desain produk, sistem pengendalian, dan pengawasan kinerja keuntungan. Pokok pembicaraan ini merupakan suatu masalah strategis yang penting bagi eksekutif kepala, manajer pemasaran, manajer penjualan dan eksekutif layanan pelanggan utama yang bercita-cita untuk tetap berbisnis pada tahun 2000. Buku ini memberikan rincian praktik terbaik dari manajemen layanan pelanggan utama yang efektif, termasuk: bagaimana menjelaskan, menentukan sasaran, dan menembus sebagian besar pelanggan-pelanggan utama yang potensial bagaimana menyusun sebuah organisasi penjualan layanan pelanggan utama yang dikendalikan oleh kepentingan pelanggan bagaimana menciptakan rencana penjualan strategis bagaimana mengorganisasikan sistem informasi layanan pelanggan utama bagaimana menganalisis kemungkinan memperoleh keuntungan dari pelanggan bagaimana mengadakan negosiasi efektif dengan pembeli profesional bagaimana mengembangkan kemitraan pelanggan/pemasok yang saling menunjang dan menguntungkan.iwn.
|
